Portal Marítimo
La búsqueda de nuevos mercados para la producción nacional volvió a reunir en Montevideo a empresas uruguayas de alimentos y bebidas con compradores internacionales. Durante dos jornadas, 80 firmas locales mantuvieron más de 400 reuniones comerciales con representantes de Argentina, Brasil, Paraguay, Perú, Colombia, Ecuador, México y Estados Unidos, en una iniciativa organizada por Uruguay XXI y la Cámara de Industrias del Uruguay (CIU).
La actividad, desarrollada el 4 y 5 de agosto en el Club de los Industriales, constituye una de las principales herramientas de promoción comercial para el sector y forma parte de una cooperación que ambas instituciones mantienen desde hace más de una década. Para Uruguay XXI fue la duodécima edición de una ronda que, con el paso de los años, se incorporó a la agenda de las empresas nacionales.
La especialista en Exportaciones de Alimentos de Uruguay XXI, Analía Bello, explicó a Portal Marítimo que la continuidad de la iniciativa responde a una necesidad concreta de las empresas. “Consiguen en una mañana o en una tarde reunirse con compradores internacionales que vienen, en este caso, a Montevideo”, señaló.
En esta edición participaron 18 compradores internacionales. Algunos ya mantienen relaciones comerciales con Uruguay y llegaron con el objetivo de ampliar su cartera de productos y proveedores, mientras que otros no tenían al país como origen de sus importaciones y buscaron incorporar productos uruguayos a su oferta.
El mecanismo permite que las empresas mantengan reuniones individuales de aproximadamente 30 minutos, previamente coordinadas de acuerdo con las características de su oferta y las demandas de los compradores. De esta manera, la ronda procura que el encuentro entre ambas partes tenga un contenido comercial concreto y no se limite a una instancia de presentación.
Calidad como diferencial
La actividad también permitió mostrar una transformación que se viene produciendo en la matriz exportadora de alimentos de Uruguay. A los productos tradicionales —carne, lácteos, vinos y granos— se suma una oferta cada vez más amplia de alimentos preparados, saludables, gourmet y de nicho.
La producción nacional incluyó vinos, quesos, lácteos, panificados, snacks, bebidas, alimentos congelados, superalimentos, productos sin gluten, alfajores y otras propuestas destinadas a consumidores con necesidades alimentarias específicas.
Para Bello, la calidad constituye el principal diferencial sobre el cual Uruguay debe construir su estrategia internacional.
“Tenemos que ir por la diferenciación”, sostuvo, al señalar que los alimentos saludables y con características particulares representan una oportunidad especialmente importante porque se trata de segmentos que todavía tienen un amplio margen de crecimiento.
Una parte significativa de esas empresas son relativamente nuevas. Muchas surgieron en los últimos diez años e incluso más recientemente y se encuentran todavía en las primeras etapas de su proceso de internacionalización.
El desafío para Uruguay XXI es precisamente lograr que más pequeñas y medianas empresas se incorporen al circuito exportador. “Uno de los desafíos que Uruguay XXI ha asumido es justamente que las pymes se inserten en el circuito internacional”, explicó Bello.
Las rondas de negocios tienen, en ese sentido, una ventaja particular. Permiten que una pequeña empresa que todavía no cuenta con recursos suficientes para realizar una gira comercial en el exterior pueda acceder directamente a compradores internacionales que llegan a Uruguay.
Un país que produce para millones
Durante la presentación de la ronda, Uruguay XXI puso nuevamente sobre la mesa una de las características centrales de la producción agroalimentaria nacional: la capacidad del país para generar alimentos destinados a una población muy superior a la que tiene Uruguay.
Con unos 3,5 millones de habitantes, la producción alimentaria nacional tiene capacidad para abastecer a unas 30 millones de personas y existe, según la agencia, potencial para sumar otros 20 millones.
La dimensión exportadora también se refleja en la cantidad de destinos. Los alimentos uruguayos llegan actualmente a más de 140 mercados internacionales, dentro de un universo de más de 160 países a los que Uruguay exporta distintos bienes.
La fortaleza de la producción tradicional constituye una plataforma sobre la cual las empresas de menor tamaño pueden desarrollar nuevas propuestas.
“Uruguay tiene tradición exportadora en carnes, lácteos y granos, pero después hay un montón de alimentos preparados, frutas, vinos y todo un área de alimentos gourmet”, explicó Bello.
Dentro de esos segmentos aparecen productos como aceite de oliva, alimentos de nicho y otras propuestas de alto valor agregado que permiten competir en mercados donde el volumen no necesariamente constituye la principal ventaja.
La región como primer paso
La estrategia de internacionalización de las pequeñas empresas también tiene una característica geográfica. Para muchas de ellas, el primer paso natural suele estar en los mercados de la región, particularmente Brasil y otros países del Mercosur.
La dimensión del mercado brasileño puede resultar especialmente significativa para una pyme uruguaya. Incluso alcanzar una parte de un estado brasileño o ingresar a una cadena con presencia regional puede representar un volumen considerable para una empresa que recién comienza a exportar.
Posteriormente, el objetivo es diversificar destinos.
Uruguay XXI cuenta para ello con un área de asesoramiento personalizado que analiza las características de cada empresa y determina cuáles pueden ser los mercados prioritarios. El acompañamiento incluye información sobre requisitos de exportación, condiciones de acceso y contactos comerciales.
La agencia también aprovecha los vínculos generados en ferias internacionales, rondas anteriores y misiones comerciales para conectar a las empresas uruguayas con potenciales compradores.
El acuerdo con la Unión Europea
La apertura de nuevos mercados y la entrada en vigor de acuerdos comerciales constituyen otro componente de la estrategia de internacionalización.
Bello destacó especialmente las oportunidades que genera el acuerdo entre el Mercosur y la Unión Europea, tanto para los grandes sectores exportadores como para las pequeñas y medianas empresas.
En ese sentido, Uruguay XXI desarrolló una plataforma específica para facilitar el acceso de las empresas a la información del acuerdo.
La herramienta fue publicada a fines de julio y busca traducir el contenido técnico y extenso del acuerdo a información práctica para las empresas.
El funcionamiento es sencillo: una pyme ingresa el producto que pretende exportar y la plataforma permite identificar las condiciones aplicables, incluyendo aranceles, eventuales cuotas y requisitos de acceso.
“Con inteligencia artificial te va afinando la búsqueda para que, si ponés vino, llegue exactamente a cuál es el producto”, explicó Bello.
La posibilidad de acceder a esa información constituye un elemento relevante para las pequeñas empresas, que muchas veces enfrentan dificultades para conocer en detalle las condiciones necesarias para ingresar a un mercado.
“Cerrar una exportación o una venta sin conocer los requisitos no es posible”, remarcó la especialista.
La marca como sello de confianza
Otro instrumento utilizado para fortalecer la presencia internacional es la marca país Uruguay.
Bello aclaró que la denominación oficial es Marca Uruguay, mientras que “Uruguay Natural” corresponde al Ministerio de Turismo.
La utilización de la Marca Uruguay no tiene costo para las empresas y funciona como una certificación y un sello de confianza.
La especialista explicó que actualmente Uruguay XXI trabaja con LSQA en este mecanismo, que permite a una empresa acceder a una identificación vinculada con el país de origen.
Para un comprador internacional, encontrar ese sello en un producto puede contribuir a reforzar la confianza, especialmente cuando se trata de empresas que todavía no cuentan con una trayectoria internacional consolidada.
De la reunión al contenedor
El éxito de una ronda de negocios no se mide solamente por la cantidad de reuniones realizadas. Entre el primer contacto y una exportación efectiva puede transcurrir un período considerable.
En el caso de los alimentos, además, existen requisitos sanitarios, registros y habilitaciones que deben cumplirse antes de concretar determinadas operaciones.
Cuando una empresa ya exporta un producto a un determinado destino, el proceso puede ser más rápido. En cambio, cuando se trata de un nuevo producto o de un mercado al que nunca ingresó, los negocios pueden concretarse recién varios meses después.
Por ese motivo, Uruguay XXI realiza evaluaciones a los seis meses y al año de cada ronda para conocer qué contactos se transformaron efectivamente en operaciones.
En la edición de este año, la agencia todavía no cuenta con la evaluación final de las empresas, ya que la encuesta de seguimiento comenzó esta semana. Sin embargo, el balance inicial es considerado positivo: 80 empresas uruguayas participaron y se generaron más de 400 instancias de intercambio con compradores internacionales.
Para Bello, el objetivo de Uruguay XXI llega hasta la generación de ese vínculo. Después comienza la negociación directa entre comprador y vendedor.
“Llegamos hasta el punto de ponerlos en contacto una parte con otra”, explicó.
En algunos casos, además, el contacto continúa inmediatamente después de la ronda. Compradores que ya conocen Uruguay aprovechan su presencia en el país para visitar las empresas con las que mantuvieron reuniones, profundizando así una relación comercial que requiere confianza.
Ferias internacionales y promoción
Las rondas no constituyen la única herramienta utilizada por Uruguay XXI. Las ferias internacionales también ocupan un lugar central porque permiten que los compradores concurran directamente al espacio donde las empresas uruguayas exhiben sus productos.
Bello destacó la participación reciente en APAS, la feria de la Asociación Paulista de Supermercados, considerada la mayor feria supermercadista de América.
En esa oportunidad participaron ocho empresas uruguayas de distintos sectores, entre ellos alimentos congelados, vinos y lácteos.
La diferencia respecto a una misión comercial o una ronda es que en la feria es el comprador quien llega al stand y encuentra una oferta diversificada.
También se mantiene el trabajo conjunto con la Dirección Nacional de Recursos Acuáticos (Dinara) en ferias vinculadas al sector pesquero y a los alimentos provenientes del mar.
La lógica es la misma: presentar una oferta país y, dentro de ese espacio común, permitir que cada empresa muestre sus productos y genere contactos.
Una agenda que continúa
La ronda de agosto cerró dos jornadas intensas de reuniones, pero para las empresas participantes el proceso recién comienza.
Los contactos generados deberán transformarse en intercambio de información, evaluación de precios, análisis de condiciones logísticas, cumplimiento de requisitos sanitarios y, finalmente, órdenes de compra.
El objetivo es que parte de esas conversaciones se traduzca en nuevas exportaciones durante los próximos meses y, especialmente, a partir de 2027.
La experiencia confirma además que la internacionalización no es un proceso inmediato. Para las empresas que recién comienzan, requiere acompañamiento, información y acceso a compradores.
En ese escenario, Uruguay XXI procura actuar como articulador entre la oferta nacional y la demanda internacional, con especial atención en las pymes.
La próxima ronda de negocios de alimentos y bebidas está prevista, como es habitual, para agosto de 2027. Será una nueva oportunidad para que empresas uruguayas consolidadas y nuevos emprendimientos vuelvan a encontrarse con compradores internacionales y busquen convertir el potencial de la producción nacional en nuevos negocios, mercados y cargas con destino al exterior.
Una oferta que va mucho más allá de los productos tradicionales
La carne, los lácteos, los granos y el vino continúan representando buena parte de la tradición exportadora uruguaya. Sin embargo, la oferta que Uruguay XXI presentó a los compradores internacionales mostró una creciente diversificación.
Entre las propuestas aparecen alimentos saludables, superalimentos, productos sin gluten, alimentos congelados, panificados, snacks, alfajores, aceite de oliva y productos gourmet.
La tendencia es especialmente relevante para las pymes, ya que permite competir mediante diferenciación y valor agregado, más que por volumen.
Según Analía Bello, los compradores internacionales suelen llegar a Uruguay con una idea asociada a los productos tradicionales, pero terminan sorprendidos por la variedad disponible.
En la ronda de agosto, esa diversidad quedó reflejada en las 80 empresas participantes y en los 18 compradores provenientes de ocho países.
Para Uruguay XXI, el desafío es que esas nuevas propuestas logren superar la etapa de contacto comercial y se conviertan en exportaciones sostenidas. En ese camino, la información sobre requisitos de acceso, el acompañamiento a las empresas y la generación de contactos internacionales aparecen como herramientas decisivas.
