El concepto “negociación internacional” no ha hecho más que extenderse gracias a la globalización y, cada vez, es más habitual en el mundo empresarial. Pero ¿A qué nos referimos cuando hablamos de “ Negociación Internacional” ?
El significado corresponde a un tipo de negociación en la que dos partes procedentes de diferentes países enfrentan sus intereses hasta llegar a un acuerdo mutuo. Lo ideal para cada parte es obtener el máximo beneficio y, posteriormente, estrechar su relación para futuros tratos. Este tipo de negociación puede ser llevada a cabo por empresas, gobiernos o individuos, y se realiza en un contexto en el que hay diferencias culturales, legales, políticas y económicas entre las partes involucradas.
Existen varios tipos de negociación internacional, aunque los más comunes son los siguientes:
1. Compraventa internacional de bienes y servicios para llegar a acuerdos sobre precios, plazos de entrega, garantías…
2. Acuerdos alcanzados mediante un intermediario o broker.
3. Alianzas estratégicas para generar uniones entre dos o más empresas de diferentes países con el objetivo de adentrarlas en más mercados.
Está claro que, dentro del Comercio Exterior, los países con los que comercializamos, se caracterizan por diferentes costumbres y tradiciones que se deben tener en cuenta a la hora de hacer negocios con ellos. Nuestro objetivo como funcionarios dentro de este rubro, es identificar los principales aspectos culturales de nuestros clientes, y cómo debemos considerar esto en la negociación del comercio internacional.
Existen principales características culturales que deben ser consideradas en el momento de cualquier negociación internacional: la proxémica, el tiempo, las necesidades, intereses, deseos y metas. Por lo tanto, gran parte del éxito en nuestra labor, es en el manejo adecuado de los aspectos culturales de los países con los que se esté negociando.
La negociación internacional puede abordar una variedad de temas, tales como acuerdos comerciales, alianzas estratégicas, colaboraciones científicas, acuerdos de inversión, tratados internacionales, entre otros. Es importante que las partes involucradas tengan una buena comprensión de las leyes, regulaciones y culturas de los países que representan, y que sean capaces de adaptarse a las diferencias culturales y comunicativas para alcanzar un acuerdo satisfactorio para todas las partes
Características de una negociación internacional
Una negociación internacional se caracteriza por tener las siguientes particularidades:
• Distinto marco legal
• Más opacidad sobre las partes
• Mayor incertidumbre
• Mayores diferencias culturales
Distinto marco legal
Cada país tiene una legislación vigente diferente lo que puede afectar al proceso de negociación.
Más opacidad sobre las partes
Es más complicado conseguir información verificada sobre cada una de las partes negociadoras al estar en países diferentes.
Mayor incertidumbre
Hay mucho más riesgo de que surjan posibles imprevistos.
Mayores diferencias culturales
Hay que prestarle mucha atención a la comunicación, especialmente a la no verbal.
¿Existe una metodología en la negociación internacional?
En base a mi experiencia, los pasos que normalmente se siguen durante una negociación internacional son los siguientes:
1. Planificación
2. Primera toma de contacto
3. Propuesta
4. Negociación
5. Cierre de la negociación
1. Planificación
La preparación de las partes es un paso indiscutible y primordial que, en muchos casos, es clave para obtener un resultado exitoso. Se trata de reunir la mayor cantidad de información útil sobre la otra parte, su mercado o las tendencias mundiales sobre el tema a tratar. Además, también es de gran utilidad hacer planteamientos de posibles escenarios para prever oportunidades y cambios.
2. Primera toma de contacto
Se trataría del primer encuentro entre las partes negociadoras. Básicamente, su función es establecer un clima cómodo y agradable para empezar a trabajar. La inteligencia emocional del interlocutor es un recurso clave en este esencario y donde la proximidad personal con el cliente marcará la diferencia.
3. Propuesta
Es el momento de mostrar lo que tanto tiempo llevamos preparando: la propuesta comercial. Los detalles que presentamos deben generar interés y resultar atractivos para la audiencia que los escuche con el objetivo de, no solo ganar, sino también de ofrecerle algo interesante a la otra parte.
4. Negociación
En esta fase se debatirán los puntos principales de la propuesta comercial presentada inicialmente. Una soft skill de mucha utilidad en este momento es la asertividad de la persona que esté al mando de la negociación en cada parte. Por otro lado, hay algunos aspectos comunes en todas las negociaciones:
◦ Siempre se llevan a cabo de igual a igual, así que es importante que las partes involucradas se dirijan a la persona que toma las decisiones.
◦ Es relevante tener en cuenta la cultura de la otra parte a la hora de comportarse, ya que en algunos lugares lo que puede parecer un cumplido, en otros puede ser una falta de respeto.
5. Cierre de la negociación
Clausura de la conversación y firma del contrato legal para sellar el acuerdo establecido (en caso de ser una negociación exitosa).
A modo de conclusión, las empresas cada vez más se mueven en mercados globalizados realizando negociaciones comerciales ya sea de importación y/o exportación. Para concretar estas negociaciones se debe contar con un amplio dominio cultural, social, político y económico de las diversas regiones que integran el mundo.
Así mismo, se hace necesario contar con la habilidad de aplicar las técnicas de negociación que le permitan persuadir a su contraparte y así lograr satisfacer mutuamente sus necesidades cerrando negocios con el objetivo de ganar-ganar. La utilización de soft kills así como la proximidad personal, marcaran la diferencia en el transcurso y resultado de la negociación.